Кто такой менеджер по продажам?

Менеджер по продажам сейчас – одна из самых востребованных профессий. Одновременно это одна из профессий, в которых больше всего текучка кадров. Почему так происходит? Как и в любой востребованной и хорошо оплачиваемой профессии, в продажах через некоторое время оказывается множество людей, которые по призванию не продавцы, или, как выражаются на профессиональном сленге, не продажники. Они просто подались туда, куда зовут и где пахнет деньгами (причем частенько только пахнет, а вот вкус денег попробовать так и не удается). При этом продажи никак назвать тепленьким местечком, где можно сидеть спокойно и получать свои кровные. Даже если тебе досталась по наследству клиентская база – ее нужно поддерживать, иначе ее быстренько скоммуниздят конкуренты.

Набирая менеджеров по продажам, имейте в виду, что Ваш продукт, каким бы он ни был, продать сложно. Если это продукт известный и нужность его очевидна каждому – на него обалденная конкуренция. Если это продукт новый и инновационный, будь он хоть десять раз полезный – его пользу нужно доказывать, то есть нужно сначала продавать не продукт, а возможность рассказать об этом продукте.

От менеджеров по продажам требуют коммуникабельности, активности, умения быстро соображать, и, что больше всего веселит – стрессоустойчивости. Если взглянуть на вещи трезво, много ли в наших мегаполисах таких замечательных людей? Конечно, нет. Их в разы меньше, чем вакансий «продажников». А ведь требуется еще опыт работы. Во многих организациях – профильный. А еще, до кучи – исполнительность, умение работать в команде и любовь к профессии.

Стоит ли удивляться, что 9/10 людей, приходящих на собеседование по вакансии «менеджер по продажам», данными качествами не обладают? Работодатели тоже не звери, и на многое закрывают глаза. Хоть половина качеств есть – и ладно. А зря, потому что менеджеру по продажам действительно нужна коммуникабельность, обязательно нужно быстро соображать, да и умение работать в команде тоже пригодится. А уж стрессоустойчивость просто необходима! Когда каждый день твои предложения отвергают, пусть даже вежливо – это не фунт изюма.

Таким образом, главное в «продажнике» - его личные качества. Не обязательно, чтобы все они были развиты на 100%. У каждого успешного менеджера есть свой акцент. У кого-то это контактность, у кого-то – аналитическое мышление, у кого-то креатив и т.п. Идеального человека Вы все равно не найдете. Главное, обращайте внимание, что у Вашего менеджера «недоразвито», и старайтесь компенсировать это своей помощью либо участием других сотрудников. Например, если Ваш менеджер отлично умеет мониторить рынок и составляет коммерческие предложения, которые попадают в десятку, но он не слишком силен в переговорах – отправляйтесь на переговоры с ним, либо возложите эту функцию на его непосредственного начальника. Также можно создать тандем с одним из коллег.

Если «продажник» напротив, отличный переговорщик, но слабый аналитик – помогите ему с составлением предложения. Перед встречей сядьте с ним и подумайте, что предложить клиенту такого, от чего он точно не откажется.

Бывают и такие «продажники», которые берут упорством, а не профессионализмом. Таких сотрудников рекомендуется брать на работу в компании, где круг потенциальных клиентов очень широк. Например, если Вы продаете канцтовары – база для обзвона поистине безгранична. Ваш упорный менеджер дотошно обзвонит ее всю, и даже если он не блещет талантом переговорщика или аналитическими способностями – он добудет неплохой результат.

Автор: Татьяна Болотина. Специально для Garagebiz.ru